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上次跟客户喝茶，他说“我跟你们合作第三次了，还拉了开特产店的邻居来，就信你们画册设计的那股劲儿”，这话我听着熟，跟了师傅这些年，见多了客户从“试试”到“回头”再“带朋友”的事。
头回找我们的客户，多半都有过“怕做砸”的顾虑——比如去年有个做本土食品的客户，一开始怕画册太花，抢了产品本身的风头，还怕别家把他的食材拍得像流水线广告图，没了那股新鲜劲儿。他翻了我们之前的案例，说别家的画册要么太洋太飘，要么太糙没魂，就想问：你们能接住我们的“土”？
我眼看着师傅没直接答，拉着客户去他的仓库，蹲在堆得冒尖的干货箱边，用随身带的旧卡片机拍了半钟头——拍花椒的果壳纹理，拍腊肉上的盐霜，拍装干货的粗陶罐子的磨痕，甚至连箱子上歪歪扭扭的胶带印都拍了。客户当时还笑：“就拍这些破箱子？”师傅说：“你这胶带是你们家阿姨缠的吧，留着，比新箱子有温度，买东西的人就爱这股子实在劲儿。我们有两百多位坐班设计师，光是懂本土食材调性的就有二十几个，师傅说，做画册设计，先摸透客户的“根”，比拿什么国际奖的模板都有用。
后来设计稿改到第三版，客户终于点头，说就按这个来，但问了句：制作你们找的工厂，我能不能先验货再付钱？我们这边走的是代采渠道，制作的物料全是客户提前指定的，设计定稿后走代采，货到他仓库清点没问题再付款，连印刷的纸样都先寄给他看，他拿到纸样摸了又摸，说“这才是靠谱的，不会被偷换料”。
这客户后来又做了两本画册，还拉了三个同行来——不是因为我们便宜，是因为每次找过来，都不用重复说“我要的是什么”。累计服务七千多家客户，我们的设计师攒了一肚子“本土人的喜好”：给做茶的客户留够翻页的留白，让茶罐的影子能落在空白处；给做酒的客户把绵阳的富乐山轮廓藏在页脚，不刻意却有记忆点；甚至连画册的装订方式，都选了能平摊开的锁线胶装，方便客户摆到店里的茶桌上，客人随手就能翻。
前阵子那个老客户带了新的样品来，是刚收的青花椒，他说“你们画册设计，能把我家的东西拍得让人想伸手拿，这就够了”。我看着师傅给他递茶，想起刚入行时师傅说的：做画册，不是做给客户看的，是做给买东西的人看的，记很多年的，从来不是花架子，是那点不肯糊弄的用心。