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{ "content": "其实后来跟几个做策划的老伙计聊起这个事儿，才发现我那时候踩的坑，是很多人都会踩的——“参详大佬的商业版图”这句话，说起来容易，做起来根本不是看谁是行业老大，而是要挖到他现在的业务里，哪个环节是他自己都没补上的缺口。\n\n我当时找的那个做即时通讯的老牌企业，他的董秘对我们公司感兴趣，其实根本不是对二维码感兴趣，是他那阵子正愁怎么找个靠谱的供应商帮他做品牌升级，他的核心需求是“找合作方”，不是“用个新工具”，而我当时完全搞错了沟通的核心——我要推的是工具，结果人家把我当潜在的服务提供商，自然不会认真听我的产品方案。\n\n而那个做电商的头部企业，我后来才知道，那时候正卡在一个关键的节点上：线下的加盟网点越来越多，但线上的用户数据没法和线下的客流打通，他的决策层那段时间天天在开会聊怎么解决这个问题。要是我那时候去见他，开口不说“我有个新的码工具”，而是说“能帮你把线下门店的客流导到线上会员体系，还能实时统计每个门店的引流效果”，大概率结果会完全不一样。\n\n很多做营销的人都有个误区：觉得搞定了行业TOP的决策人，就等于搞定了生意，可实际上，TOP级的企业里，决策人每天接触的方案多到数不清，你如果不能把你的产品和他当下最挠头的KPI绑在一起，哪怕你的东西再好，他也只会觉得“关我屁事”。就像我团队里那个销冠，他能把高价冰箱卖给卖菜的小贩，是把冰箱的保鲜功能和小贩“减少损耗、多赚钱”的需求绑在了一起，而我当时推二维码，就像硬把冰箱塞给不需要冰箱的人，只说“这东西好”，却没说“这东西能帮你多赚三天的菜钱”。\n\n所以说，“参详版图”从来不是一句空话，是要真的钻进对方的业务里，找到那个他自己都觉得难受的缺口，而不是拿着你的产品，瞎往任何大佬身上贴。\n\n那下一篇我们就具体说说，怎么把“你的产品”翻译成“他的业务痛点”，在大佬的版图里，找到那个一戳就中的精准缺口。" }